Около 90% всех участников моих тренингов по продажам на мой вопрос «Что ты не умеешь продавать?» он отвечает: «Я не могу получить клиента». Мало кто понимает, что значит «выжать» или как это сделать, но слово у всех на языке…
Ну а «толчок» «надавить»… Давайте посмотрим, что из себя представляет технология «толчка» при общении с клиентом, как лично (в салоне, офисе, магазине), так и по телефону.
Какого клиента (покупателя) можно и нужно «дожимать»?
Можно только «выжать» нужного клиента. То есть клиент из категории вашей целевой аудитории. Клиенты, которые действительно заинтересованы в вашем продукте или услуге. Даже если дорого или нет на данный момент, ваша тема в целом ему близка. Пытаться «выжать» продажу стройматериалов или услуги по обучению продажам, назвав «прачечной» очень неправильно, вы быстро разочаруетесь в методах «выжимания»)))
Кстати, 70-90% продавцов и предпринимателей совершают эту ошибку — пытаются «втиснуть» тех, кому их продукция в принципе не нужна. Они изобретают сценарии, сценарии переговоров, обзванивают невовлеченную аудиторию и «взорвают умы» людей и самих себя, используя манипулятивные или дешевые попрошайничающие «методы» разговоров только для того, чтобы убедить их купить. Ерунда и все такое))))
Правила «дожима» клиента:
1) Вам нужно только «доминировать» над правильным целевым покупателем.
2) Нельзя отжиматься без контакта.
3) Нельзя делать «нажим» не в начале и не в середине, а в конце разговора с клиентом.
4) Вы должны «толкать», а не «давить».
Разговорные техники «дожима» клиентов (покупателей):
Техника «Асекурация».
Если что-то пойдет не так, то все в порядке, потому что есть гарантия. Если товар сломается, отремонтирую по гарантии. В случае задержки рейса мне компенсируют потерянное время. Если что-то пойдет не так, я могу обратиться в суд и вернуть свои деньги… Подробно об этой методике я писал здесь.
Техника «Попробуй».
Слово «попробовать» — очень броское слово. Смысл его сводится к тому, что «попробовать, не значит начать… В сознании покупателя всегда присутствует сомнение «А что если…?» и т.д.)
Прием «Если что, вернуть (заменить)…». Мысль заказчика «если что, то… все будет хорошо» всегда успокаивает и добавляет доверия.
Техника «Обобщить» (Сделаем…).
В процессе диалога всегда кто-то должен взять на себя ответственность, подвести итог всему разговору, лишний раз «поставить точку на Я…».
Сегодня только техника (до завтра, до конца этой недели).
Если заказчику в принципе нравится товар, сроки в принципе, но типа «время терпит» или «нужно согласовать с партнером, начальником, женой», «доминантность» фраза «Только на сегодня» может увеличиться стимул купить или зарегистрировать сделку.
Техника «программирования» («Придя домой, сделай это и это…»).
Здесь предполагается, что покупатель уже купил (договорился) и теперь ему объясняют, что делать дальше, как пользоваться товаром, как держать в руках, включать/выключать, хранить… Такие фразы быстро создавать у покупателя соответствующие образы, фильм с использованием товара, что естественно побуждает его гораздо больше согласиться на покупку.
Техника «дополнительная скидка» (день рождения, первый раз, из магазина…).
Скидка это всегда приятно. Даже пресловутые дополнительные 2-5% — это приятное и лучшее настроение. Чем лучше было настроение, тем легче покупателю было расстаться с деньгами.
Техника «Начнем с малого…».
Никто, ни один богатый человек не хочет сразу тратить много денег, особенно если он не знает продукт, вашу компанию или вас лично. Сегодня ты говоришь вежливо и бархатно, а завтра тебя нет… Где взять 100% гарантию, что ты не пропадешь, что тебе очень понравится товар или услуга? Кто гарантирует оптовику, что товары на его полках будут раскуплены сразу? Таких гарантий ваш клиент никому не даст. Поэтому всегда безопаснее заплатить небольшую сумму, заплатить аванс и взять небольшую сторону.
Техника «Отправьте мне свой e -mail (ссылка, данные …) сейчас».
Очень хорошая техника. Это работает «żelazna». 80-90% всех клиентов по телефону, которые вы отправляете, или диктуйте их электронное письмо. Для клиента важно, чтобы он ни к чему не связывает. Это не паспортные данные, это не секреты компании, это просто электронная почта, которую он может использовать, чтобы получить больше информации о вас и вашем продукте. Но … согласие этого клиента дает вам большие возможности для сотрудничества с ним в будущем. Клиент еще не знает, что писать. По крайней мере, 3-4 раза вы можете спокойно позвонить ему и «объяснить» форму, которую они решили, в то время как ему будет трудно отправить вас обратно, потому что кажется, что он дал ему свою электронную почту и «хочу» познакомиться с продукт.
Техника «Кстати, я вижу, что у вас есть …».
Затем мы сосредоточим внимание клиента на важных вещах для него («… я вижу, что на вашем сайте есть бесплатная доставка, это только в данном городе или регионе?», «Я вижу, что вы пришли в Обувь «Reebok», он носил ее долгое время? «).
Техника «У нас есть все ясное, прозрачное, официальное, законное» или «мы работаем на основе контракта».
«Ты червь без карты». Все знают об этом. Если клиент платит деньги, ему нужно подтверждение, что он полностью заплатил вам (чек, квитанция). Это всегда более расслабляюще.
Техника «мы будем делать все сами».
Клиент действительно расслабляется и отказывается от контроля над ситуацией, если он слышит, что вы не только берете у него деньги, но и готовы принести, собирать, установить, запустить гарантийную службу, делать что -то после покупки. Это означает, что вы не мошенники, вы не один день. Таким образом, он более расслаблен.
Техника цены.
Клиент часто не понимает, за что он платит определенную сумму денег. Важно объяснить, что покрывает эта цена (если это не товары). Например: «… включает в себя доставку и сборку, а также подарок от нашей компании …» или «… по этой цене включает в себя работу программиста и рекламный бюджет за 30 дней, а также Годовая стоимость системы и 2 месяца поддержания вашего сайта (система CPM) нашим специалистом ».
Техника дисконтная карта.
Это хороший бонус. Если клиент колеблется, сомневается, колеблется, если вы уже сказали и сделали много разных «потертостей», то эта «драка» не будет ненужным. Ваш вопрос к клиенту «кстати, у вас есть наша скидка? Мы можем подать заявку на нее сейчас и даже заплатить со скидкой …»
Техника «позвольте мне взять его в фитинговую комнату (в кассовый аппарат)».
Удобная техника в бутике одежды. Покупателю неудобно стоять и удерживать 5-10 рубашек (платья, брюки) в руках, в то же время выбирая больше, чтобы пойти в подходящую комнату с большой стопкой одежды. Такая помощь была бы приятной. Чем больше удовольствия для клиента, тем ближе к покупке.
