Около 90% всех участников моих тренингов по продажам на мой вопрос «Что ты не умеешь продавать?» он отвечает: «Я не могу получить клиента». Мало кто понимает, что значит «выжать» или как это сделать, но слово у всех на языке…
Ну а «толчок» «надавить»… Давайте посмотрим, что из себя представляет технология «толчка» при общении с клиентом, как лично (в салоне, офисе, магазине), так и по телефону.
Какого клиента (покупателя) можно и нужно «дожимать»?
Можно только «выжать» нужного клиента. То есть клиент из категории вашей целевой аудитории. Клиенты, которые действительно заинтересованы в вашем продукте или услуге. Даже если дорого или нет на данный момент, ваша тема в целом ему близка. Пытаться «выжать» продажу стройматериалов или услуги по обучению продажам, назвав «прачечной» очень неправильно, вы быстро разочаруетесь в методах «выжимания»)))
Кстати, 70-90% продавцов и предпринимателей совершают эту ошибку — пытаются «втиснуть» тех, кому их продукция в принципе не нужна. Они изобретают сценарии, сценарии переговоров, обзванивают невовлеченную аудиторию и «взорвают умы» людей и самих себя, используя манипулятивные или дешевые попрошайничающие «методы» разговоров только для того, чтобы убедить их купить. Ерунда и все такое))))
Правила «дожима» клиента:
1) Вам нужно только «доминировать» над правильным целевым покупателем.
2) Нельзя отжиматься без контакта.
3) Нельзя делать «нажим» не в начале и не в середине, а в конце разговора с клиентом.
4) Вы должны «толкать», а не «давить».
Разговорные техники «дожима» клиентов (покупателей):
Техника «Асекурация».
Если что-то пойдет не так, то все в порядке, потому что есть гарантия. Если товар сломается, отремонтирую по гарантии. В случае задержки рейса мне компенсируют потерянное время. Если что-то пойдет не так, я могу обратиться в суд и вернуть свои деньги… Подробно об этой методике я писал здесь.
Техника «Попробуй».
Слово «попробовать» — очень броское слово. Смысл его сводится к тому, что «попробовать, не значит начать… В сознании покупателя всегда присутствует сомнение «А что если…?» и т.д.)
Прием «Если что, вернуть (заменить)…». Мысль заказчика «если что, то… все будет хорошо» всегда успокаивает и добавляет доверия.
Техника «Обобщить» (Сделаем…).
В процессе диалога всегда кто-то должен брать на себя ответственность, подводить итоги всей беседы, лишний раз «доводить до ума Я…».
Сегодня только техника (до завтра, до конца этой недели).
Если покупателю нравится товар в принципе, условия в принципе, но типа «время терпит» или «следует договориться с партнером, начальником, женой», «доминантность» фраза «Только сегодня» может повысить стимул купить или зарегистрировать сделку.
Техника «программирования» («Придя домой, сделай это и это…»).
Здесь предполагается, что покупатель уже купил (договорился) и теперь ему объясняют, что делать дальше, как пользоваться товаром, как держать в руках, включать/выключать, хранить… Такие фразы быстро создавать у покупателя соответствующие образы, фильм с использованием товара, что естественно побуждает его гораздо больше согласиться на покупку.
Техника «дополнительная скидка» (день рождения, первый покупатель, из магазина…).
Скидка это всегда приятно. Даже пресловутые дополнительные 2-5% — это приятное и лучшее настроение. Чем лучше было настроение, тем легче покупателю было расстаться с деньгами.
Техника «Начнем с малого…».
Никто, ни один богатый человек не хочет сразу тратить много денег, особенно если он не знает продукт, вашу компанию или вас лично. Сегодня ты говоришь вежливо и бархатно, а завтра тебя нет… Где взять 100% гарантию, что ты не пропадешь, что тебе очень понравится товар или услуга? Кто гарантирует оптовику, что товары на его полках будут раскуплены сразу? Таких гарантий ваш клиент никому не даст. Поэтому всегда надежнее заплатить небольшую сумму, внести предоплату и взять небольшую партию.
Техника «Отправьте мне свой адрес электронной почты (ссылку, данные …) сейчас».
Очень хорошая техника. Работает «железно». 80-90% всех клиентов по телефону отправляют или диктуют свою электронную почту. Для клиента здесь важно то, что это его ни к чему не обязывает. Это не паспортные данные, это не секреты компании, это просто электронная почта, по которой они могут получить больше информации о вас и вашем продукте. Но… согласие этого клиента дает вам большие возможности работать с ним в будущем. Клиент пока не знает, для чего писать. По крайней мере, 3-4 раза можно спокойно ему позвонить и «объяснить» формы, которые они решили, при этом ему будет тяжело отправить вас обратно, потому что он вроде бы дал ему свой е-мэйл и «хочет» посмотреть товар.
Техника «Кстати, я вижу, что у вас…».
Затем мы акцентируем внимание клиента на важных для него вещах («… я вижу, что на вашем сайте есть бесплатная доставка, это только в заданном городе или области?», «… я вижу, что вы пришли в «Reebok» обувь давно носили?»).
Методика «У нас все четко, прозрачно, официально, законно» или «Работаем по договору».
«Без карты ты червяк». Все это знают. Если клиент вносит деньги, ему необходимо подтверждение, что он заплатил именно вам (чек, квитанция). Это всегда больше расслабляет.
Техника «Все сделаем сами».
Заказчик действительно расслабляется и отпускает контроль над ситуацией, если слышит, что вы не просто берете с него деньги, но готовы привезти, собрать, установить, провести гарантийное обслуживание, что-то сделать после покупки. Это значит, что вы не мошенники, вам не один день. Таким образом, он более расслаблен.
Техника разделения цен.
Клиент часто не понимает, за что он платит определенную сумму денег. Важно уточнить, что включает в себя эта цена (если это не товар). Например: «…Сюда входит доставка и установка, а также подарок от нашей компании…» или «…В эту цену входит работа разработчика и рекламный бюджет на 30 дней вперед, а также годовой стоимость системы и 2 месяца сопровождения вашего сайта (система CPM) нашим специалистом».
Дисконтная карта Техника.
Это приятный бонус. Если клиент колеблется, сомневается, колеблется, если вы уже наговорили и наделали много разных «мороков», то лишней эта «морочь» не будет. Ваш вопрос к покупателю «Кстати, у вас есть наша дисконтная карта? Мы можем оформить ее сейчас и даже расплатиться со скидкой…».
Техника «Дай-ка я принесу это в примерочную (кассу)».
Удобная техника в бутике одежды. Покупателю неудобно вставать и держать в руках 5-10 рубашек (платьев, брюк), продолжая выбирать другую, чтобы сразу идти в примерочную с большой кучей одежды. Такая помощь была бы кстати. Чем больше удовольствия для клиента, тем ближе к покупке.
